Estos factores pueden agruparse en 7 categorías que, para el estudio de la conducta del consumidor, podemos entenderlos como disparadores psicológicos de compra
A través de los sentidos, nuestro cerebro recopila información del mundo que nos rodea, información que luego se transformará en conducta. La evolución nos ha programado para detectar amenazas, almacenar hechos y experiencias, que sirvan para mantenernos con vida. En un ambiente urbano, lejos de la naturaleza, donde las probabilidades de sufrir un atentado a nuestra integridad son, estadísticamente bajas, ¿cómo se manifiesta nuestra programación evolutiva en la conducta? A través de los factores psicológicos de influencia.
Estos factores pueden agruparse en 7 categorías que, para el estudio de la conducta del consumidor, podemos entenderlos como disparadores psicológicos de compra:
La cultura: la cultura, las subculturas, las tribus urbanas, las tradiciones, el nivel socioeconómico, moldean la forma de pensar de los individuos, guían el comportamiento haciéndolos más propensos a adquirir determinado tipo de producto o servicios.
Los afectos: las emociones actúan como marcadores somáticos, que son heurísticos grabados en nuestra memoria, para ayudarnos a tomar decisiones, incluso decisiones de compra.
La masificación: los seres humanos somos animales gregarios y tendemos a adoptar comportamientos de grupo. Los productos y servicios que se mercadean, bajo la idea de que son consumidos por grandes grupos de personas, tendrán una mayor probabilidad de encontrar nuevos compradores.
La innovación: relacionado al deseo de mejorar la vida, simplificar tareas y reducir esfuerzos. La innovación y la tecnología también son una forma de comunicar un estilo de vida vanguardista y de comodidad.
La pertenencia: como hemos dicho antes somos animales gregarios, nos gusta y deseamos sentir que pertenecemos a un grupo social específico. Comprar y consumir determinados productos y servicios puede reforzar el vínculo con un grupo social o facilitar nuestro ingreso al mismo.
El estatus: los seres humanos tenemos la tendencia a jerarquizar todo, incluso nuestra posición social en relación a otros seres humanos. Compramos productos y servicios que nos ayuda a representar esta posición relativa. La comunicación publicitaria juega un papel importante en este proceso pues trasmite modelos de representación del mundo, a los cuales las personas podemos aspirar.
La necesidad: incentivamos a la compra de productos o servicios como una necesidad básica o adquirida, para mantener un determinado estilo de vida u obtener determinado benéfico en nuestras vidas.
Los disparadores psicosociales de compra, deben estudiarse a profundidad y en relación al grupo objetivo al cual nos dirigimos, en concordancia al producto o servicio que buscamos comercializar. Son una buena fuente de consumer insights accionables para incrementar la diferenciación competitiva.
Arquitectura de la conducta. Valor diferencial. Marcas persuasias
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